30 consejos para tener éxito como desarrollador autónomo (II)

La semana pasada publicamos la primera entrega de 30 consejos para tener éxito como desarrollador autónomo. Repasamos las primeras 14 recomendaciones para pasar de ser programador dentro de una empresa por cuenta ajena a ser un desarrollador autónomo. En esta entrada seguiremos con el resto.

Este artículo está pensado para aquellos que quieren iniciarse como desarrolladores autónomos o aquellos que tienen una pequeña empresa de programación con 2 ó 3 desarrolladores, y se dediquen especialmente al desarrollo de aplicaciones empresariales y software de gestión.

#15 Cuida a tu principal activo

Tú eres el principal activo de tu negocio. Si te quemas, o enfermas, o si tus conocimientos se quedan desfasados, tu empresa lo pasará mal. Apenas tienes vacaciones, las bajas por enfermedad no existen y tienes que cumplir los plazos sí o sí sin apoyo.

Como desarrollador tienes que mantenerte actualizado, pero invierte el tiempo en investigar y aprender de forma inteligente, y no solo en las cosas que puedan demandar tus clientes, sino también en aquellas que te gusten a ti.

De vez en cuando apaga el ordenador y sal a dar un paseo. Socializa con tus amigos, invierte en tiempo de calidad para estar con tu familia y seres queridos, haz lecturas no-técnicas y disfruta de ser humano.

Y lo más importante, cuando las cosas en la empresa se ponga difíciles, cógete un tiempo para recargar pilas y recuerda por qué te embarcaste en esta aventura. Compensa muchísimo el tiempo libre para poder coger de nuevo el foco y centrarte en el proyecto.

#16 No piques código hasta la quiebra

Una muy buena calidad en el código es vital para tener éxito como desarrollador independiente, pero solo programar es un empleo, no una empresa. Para estar seguro, siempre tienes que ser exigente y exhaustivo, con el fin de crear el mejor software que puedas. Pero asegúrate también de tener algo más que hacer en tu flujo de trabajo cuando termines de programar.

Al estar programando solo, es demasiado fácil caer en la trampa de focalizar solo en el trabajo que tienes delante. De hecho es mucho más efectivo -siendo realista- hacer una tarea a la vez que estar haciendo múltiples tareas (desarrollando, marketing, ventas, contratos, facturación, planificación, administración, etc…). Lo malo de esta historia es que para tener éxito como autónomo y empresario tu fuerte tiene que estar en justo eso, en hacer varias cosas a la vez y bien a lo largo del tiempo. Hacer el trabajo que vas a facturar paga los gastos, pero encontrar más clientes es lo que permite que el negocio se mantenga a flote.

#17 Nunca te olvides de que eres una marca

Igual no te das cuenta al empezar, pero incluso si estás trabajando como externo para un solo cliente, tienes una marca, y tu marca eres tú.

Recuerda: la marca es una promesa de calidad y consistencia, y aunque puede representar cualquier cosa que consideres fundamental como desarrollador, tiene que ser preciso y unívoco.

La forma en la que te presentas a ti mismo, tu trabajo, tu equipo, tu filosofía de programación es la base de tu marca, y debe estar reflejada en todas las facetas de tu empresa, desde tu página web hasta tu tarjeta de empresa o hasta como hablas de tu negocio con un conocido fuera del trabajo. Si no eres constante o hablas vagamente sobre lo que haces, tu empresa lo tendrá difícil.

Muy a menudo las empresas de desarrollo de autónomos definen a su negocio usando uso de una herramienta o una moda pasajera. ¿Prefieres contratar a “Java Pro” o a un “experto en aplicaciones empresariales”? Las marcas que se desarrollan en torno a una herramienta de moda pueden ser lucrativas al principio y temporalmente, pero rápidamente se convierten en estándares o básicos, perdiendo identidad, personalidad y exclusividad.

Cuanto más específico seas sobre lo que haces, por qué lo haces y lo que representas, más fácil será distinguir tu marca de otros, y en consecuencia más fácil será identificar y encontrar clientes potenciales. El hecho de fijar una marca clara e unívoca se traduce en mayores oportunidades a medio y largo plazo.

#18 No puedes contentar a todo el mundo

Como autónomo la satisfacción de los clientes es primordial, pero no puedes obsesionarte con intentar contentar a todo el mundo porque corres el riesgo de hundir el negocio. Hacerlo te obliga a exprimir a fondo todos tus recursos, en exceso, y al final no trabajas bien para nadie. Esto no quiere decir que no haya que volcarse con los clientes lo mejor que sepas, ni que no aceptes trabajos fuera de tu zona de confort. Pero presta atención a los límites de tus habilidades y recursos. Comprometerse más de la cuenta y aceptar proyectos que no puedas realizar con la calidad esperada por tus clientes puede rápidamente derrumbar tu empresa.

Por el contrario, tienes que ser muy estricto a la hora de registrar cuánto tiempo te toma cada tarea, para que seas capaz de saber cuánto trabajo puedes asumir en momentos de sobrecarga. Ten en cuenta que tienes que guardar tiempo para formarte, tienes una empresa que gestionar y tener el dominio técnico necesario para dar el servicio de calidad que quieres también te quita tiempo del trabajo para los clientes.

#19 Preocúpate de estar apuntando al nicho correcto

Las PYMES que buscan escapara del trabajo basado en procesos manuales pueden a priori ser un cliente ideal para tu pequeña empresa de software incipiente que busca despegar, ya que al final todas a¡las empresas buscan recoger los frutos de los procesos automatizados. Al mismo tiempo son las PYMES las empresas más desconfiadas hacia la tecnología y hacia los proveedores autónomos desconocidos, y quizás su tesorería no es la más boyante para poder costear tus servicios.

Dirigirse al nicho apropiado es más un arte que una ciencia, pero una máxima muy simplificada es buscar una combinación de clientes potenciales a los que les encaje tu producto, que lo puedan pagar y que no tengan resistencia ni miedo al cambio. ¿Fácil no? 😉

Encontrar a clientes potenciales a los que les cuadre tu producto es un proceso complejo y volátil donde se mezclan ambiciones, problemas, necesidades, destrezas, lagunas, beneficios y tiempos.

Lo más común es que no haya signos externos de los anteriores, así que tienes que hablar y tantear a muchísimas personas de varios sectores y organizaciones para averiguar si les encaja.

Y mientras estás en ello puedes evaluar la parte económica -si una empresa no puede pagar tus servicios, todo el proceso es un sinsentido.

Medir la capacidad de asumir el cambio y el no tener miedo a cambiar es algo que se percibe más con intuición que con otra cosa. ¿Los clientes potenciales del nicho de mercado elegido tienen el valor y pueden ver la luz si se convierten en tu socio tecnológico? Los sistemas de software cambian los procesos de negocio: para muchos sectores y muchas organizaciones, los cambios dan miedo. No pierdas el tiempo buscando oportunidades que al final no van a atreverse a dar el salto.

#20 ¿Quién defiende tu proyecto? ¡Identifícalo!

Todo proyecto de software que hagas para una empresa tendrá un “defensor” de tu producto dentro de la compañía. Normalmente es la persona que tiene autoridad para decidir las inversiones, y si ha apostado por ti defenderá tu proyecto para garantizar que tenga éxito. Es fundamental identificar a esta persona y establecer con ella una relación de confianza, cuando sea posible.

Muchas veces en las reuniones consultivas en casa del cliente, la persona que decide finalmente no está presente, o no se revela ni  menciona. Y lo que es peor, muchas veces los jefes de departamento afirman tener la autoridad y el presupuesto para llevar a cabo un proyecto, pero no siempre es verdad.

Siempre fíjate en quién financia el proyecto. En algunas empresas los responsables de departamento pueden gestionar el presupuesto a discreción, y en tal caso ellos son tu aliado dentro de la organización. En otras empresas, hay directivos de rango superior -y muchas veces hay más de uno- que son los que realmente han evaluado y aprobado tu proyecto sin tú saber precisamente quién ha sido. En estos casos esa persona es clave: se necesita su aprobación para futuras inversiones en proyectos.

No es inusual, especialmente en PYMES, que el gerente de la empresa tenga la apariencia de ser la figura decisoria, pero en realidad es el dueño o el financiero el que firma los presupuestos… No te dejes engañar y no confíes en que existe un compromiso más serio que el que tienes en realidad.

#21 Establece y conserva un flujo comercial

Vender desarrollos de software hechos a medida para nicho es un proceso lento y consultivo. Los clientes potenciales puede que sepan que tienen una necesidad, pero lo más probable es que no tengan mucha idea de cómo solucionar ese problema.

Al fin y al cabo, la decisión de adoptar una solución de software echo a medida puede variar el rumbo y los cimientos de una empresa completamente: cuanto más grande la empresa, más se tarda en la toma de decisiones y en seguir el nuevo rumbo.

Los cierres de presupuesto se eternizan, incluso si tienes muy buenas referencias y recomendaciones, y puedes estar meses esperando a que se firme un proyecto

Por estas razones, debes intentar tener clientes potenciales entrando en tu flujo de ventas. Siempre tienes que medir el tiempo invertido y los resultados obtenidos. Estos indicadores son cruciales a la hora tener un flujo comercial constante.

Imagínate que necesitas de media un cliente para que durante 6 meses puedas mantener la empresa a flote, y que averiguas que de cada 600 potenciales clientes, cierras 1 de media. En este ejemplo simplista, si entran menos de 100 clientes potenciales en tu flujo comercial al mes ya sabes que te va a costar mucho poder financiarte.

En el mundo real, los números son más complicados, pero la estructura de tu embudo de ventas es siempre la misma: entra un cliente potencial, tiempo transcurrido, cierre de la venta. Hay que medir los tiempos de cualificación de clientes, los tiempos de cierre de presupuestos y ventas, la facturación media por proyecto vendido, y los porcentajes de cierre de presupuestos de venta.

Aprende a usar esos números para proyectar ingresos futuros del actual embudo de venta y fíjate más en las tendencias que en un resultado particularmente bueno o malo en un mes.

#22 Diversifica tu base de clientes, minimiza riesgos

La mayoría de los desarrolladores de software independientes saltan a la aventura de tener su propia empresa cuando tienen la oportunidad de hacer un proyecto importante para una empresa. Esto puede ser bueno para empezar, pero hay que tener cuidado porque no puedes sostener tu negocio con un solo cliente. Si ese cliente te deja, tú te hundes.

Otro inconveniente de tener un solo cliente es que su trato contigo será como la de un trabajador “externo”, no como la de un “socio tecnológico consultor de valor”. Esto se traduce en que cada vez te van a exigir más al mismo precio, como hacen todas las empresas con sus empleados, pero sin los derechos de los empleados contratados por cuenta de ajena.

Es mejor tener tres clientes medianos que uno grande. Y lo óptimo es tener 20 pequeños, ya que no te van a dejar tirado los 20 a la ves.  Recuerda la máxima: tener un cliente es como tener un mal puesto de trabajo, tener varios clientes, y diferentes fuentes ingresos, es tener una buena empresa.

#23 Piensa en impuestos y costes fijos

Tener problemas con Hacienda por no tener una buena estrategia fiscal es algo que puede ahogar tu negocio. No se trata solo de contratar una gestoría para que te “muevan los papeles” o hacer tu los trámites online para estar al día con tus impuestos, se trata más bien de estar bien informado y planificar una estrategia fiscal. Si no tienes recursos al principio para pagar el servicio de un asesor, puedes empezar tu mismo, pero dedica tus primeros ingresos a buscar la ayuda de un profesional que te asesore en estos asuntos.

Te puede parecer una inversión innecesaria al principio, pero a medio plazo te darás cuenta de todo el dinero que te ayuda a retener. No hablamos en ningún caso de defraudar, pero si de estudiar para cada caso cuál es el mejor plan según tus circunstancias profesionales y personales. Una mala estrategia fiscal te puede llevar a la ruina por falta de previsión y conocimiento.

Lo mismo se puede decir sobre los costes fijos, aunque estos son más previsibles y no dan lugar a muchas sorpresas.

# 24 Gestiona bien los cobros y procura tener liquidez

La mayoría de las pequeñas empresas de desarrollo se gestionan de forma ligera en términos de liquidez. Lo normal es no tener una tesorería muy boyante, sobre todo al principio de la actividad. La gestión de los cobros es otra piedra angular de cualquier empresa y es una tarea que requiere dedicarle más tiempo a medida que crecen el número de clientes para los que programas aplicaciones.

En el mundo real tenemos que tener cierta flexibilidad con los clientes, no todos siempre pagan en plazo y es importante saber empatizar, siempre y cuando sean situaciones puntuales ya que ayuda a tu relación con él. Si ves que un cliente entra en un comportamiento repetitivo en el que siempre se retrasa en los pagos de forma injustificada, o por problemas administrativos de gestión de facturas, retraso en la ejecución de las transferencias, etc… El cliente puede que esté pasando por problemas internos de los que no te está informando.

Puede que sea una situación temporal, pero si se prolonga mucho en el tiempo, puede que te quedes sin liquidez para cubrir tus costes fijos. Haz todo lo que puedas por cobrar a tiempo. Estudia el proceso de pagos de cada cliente, quién participa, quién está implicado, cuánto tiempo le toma, y ponte en alerta si el cliente empieza a fallar en el proceso.

#25 Contrata solo cuando tengas suficientes proyectos para pagar nóminas

Una gran preocupación a la hora de hacerse autónomo es determinar en qué momento ya no puedes seguir solo. Muchos optan por disponer de menos liquidez con tal de tener a alguien que les ayude. Pero es fácil sobrestimar el alcance o la certeza de nuevos proyectos y contratar a personas con ganas y talento, incluso a un coste razonable, Al fin ya al cabo, la única forma de crecer es creciendo, ¿no?

El problema es que esto incrementa tus costes fijos desde el día 1 sin necesariamente incrementar tu facturación. Implica cambios en tus presupuesto y en tu forma de organizar el tiempo. El hecho de cambiar los procesos de trabajo para acomodar a una nueva persona, formarla, gestionarla, etc… Todo esto te puede descolocar y lastrar tu capacidad de cerrar ventas y hacer los proyectos con la calidad esperada. Contrata con cuidado.

#26 Sal a la calle y habla con potenciales clientes

La mayoría de los programadores que se hacen autónomos lo hacen para solucionar problemas, crear aplicaciones, y dar buenos resultados. Quizás no disfruten de las tareas relacionadas con Marketing y Comercial, pero estas tareas no se pueden dejar de lado, y no te recomiendo que las subcontrates. Al menos no las fundamentales.

No existen los atajos en el proceso de ventas, no si quieres montar un flujo más o menos fiable. Puede que te salga alguna buena venta por suerte, pero lo mejor es apostar por un método de venta constante, fijo, fiable y que puedas ir ajustando. Y lo más importante, que entiendas al 100%. Evalúa cada táctica y herramienta de marketing y ventas con el mismo ojo crítico que usarías a la hora de decidir qué nuevo lenguaje de programación o entorno de desarrollo adoptar.

Haz pruebas y compara, analiza los flujos, busca por dónde te entran los clientes mejor y apuesta por un método, dale tiempo y no caigas en la tentación de hacer giros ni cambios bruscos. Incluso los métodos de ventas más probados en el tiempo necesitan ajustarse a tu negocio para funcionar. Debes fijar expectativas realistas y plazos asequibles, y date tiempo para entender bien los sistemas. Si fueras dando saltos por cada nueva tendencia de programación cada mes, nunca terminarías de entender ninguna y estarías perdiendo el tiempo. Lo mismo se puede decir de las tendencias y herramientas de ventas y marketing. Para decirlo en otras palabras, no hay forma de escapar de el proceso de aprendizaje en ventas y marketing, tiene una curva de aprendizaje y requiere mucho esfuerzo.

Una empresa que no vende no es una empresa, y vender no es nada fácil. Lo mejor es ir aprendiendo por el camino, habla con clientes potenciales y usa esa experiencia para ajustar los procesos a mejor.

#27 Documenta, afina y automatiza los procesos

Todo lo que suena a procesos y documentación suena a organizaciones elefantiásicas del jurásico, y son de esas cosas que te empujan a dejar una empresa grande por la lentitud con lo que se mueve todo.

No te confundas, una empresa pequeña se debe hacer diferencial basándose en ello. Si lo piensas, seguro que ya tienes procesos que sigues, que repites y que llevas años afinando. Y si ya tienes años de experiencia probablemente se los hayas enseñado a otros.

Hazte un favor, documéntalos, contrástalos con otros, mejóralos y automatízalos cuando sea posible. La automatización es tu pan de cada día. Cuando vendes un proyecto, ensalzas las ventajas de la automatización todo el rato, ¿no? ¿Y tú a nivel interno? ¿Tus procesos son manuales o directamente no existen?

No seguir procedimientos hace que los resultados del trabajo sean impredecibles, y lo que es peor, te hace perder el tiempo, y para un empresario, su tiempo es el recurso finito más crítico.

Hacer cosas de forma manual está bien al principio, pero si una tarea se vuelve muy tediosa y repetitiva, automatízala ya que ayuda a reducir fricciones a lo largo de todos los demás procedimientos. Analiza dónde pierdes el tiempo haciendo tareas improductivas, y automatízalas. El concepto de “Automatización” debes verlo en sentido amplio, desde sistemas de software automático que hacen cosas por ti mientras duermes o estás en tu tiempo libre, hasta asistentes virtuales, asistentes personales, servicios subcontratados, etc…

#28 ¿Cómo vas a dar soporte técnico?

Prestar un mal servicio técnico es una de las razones principales por las que un cliente se te puede ir a la competencia. Cuanto menos soporte tengas que dar, mejor, en un mundo de color de rosas… Pero si tienes muy buena reputación por dar un soporte excelente, eres oro puro con piernas, y no solo porque te permite mantener una buena relación con el cliente, sino porque tus clientes se convierten en tus evangelistas cuando siente que les solucionas los problemas con rapidez y sencillez.

Esto no quiere decir que tengas que privarte de dormir para solucionar problemas por la noche (como norma :)). Significa que tienes que educar a tus clientes para que puedan entender cada aspecto de tu aplicación, enseñándoles como resolver problemas y hacer tareas por sí mismos, y también formarles para que tengan la sensación de que tienen toda la información que necesitan y confíen en ti y en tu producto, reafirmándoles que su decisión de estar contigo es lo mejor para su empresa.

Tú no haces software para un cliente, lo que creas es su futuro. Quizás tú no tengas que vivir en su futuro mucho tiempo, pero ellos van a vivir ahí para siempre. Apoya su visión y sus decisión, dales refuerzo y garantías. No existe tal cosa como “eso no es mi problema”. La prevención es clave, los clientes no quieren hablar contigo por temas de soporte.

#29 Aprende a delegar de forma efectiva

Cuando emprendes en solitario, cualquier decisión que tengas que tomar es importante, y dado que est tu empresa, te toca a ti tomarlas todas. A medida que crezca tu empresa, las decisiones que tienes que tomar se van amontonando: ¿qué proyectos emprender? ¿cómo gestionar la sobrecarga de trabajo? ¿dónde conseguir nuevos prospectos y clientes? Ten mucho cuidado. Puedes verte envuelto en un cuello de botella que puede arruinarte.

Con directrices claras, responsabilidades bien asignadas, y procedimientos funcionales, la delegación puede convertirse en tu herramienta más valiosa, incluso si eres de esos perfiles obsesivos que necesitan tener absolutamente todo bajo control.

#30 Apuesta por herramientas rentables y especializadas

Si eres un desarrollador autónomo o si tienes una pequeña empresa de desarrollo con 2 ó 3 desarrolladores, lo más normal es que tus cliente sean PYMES que están buscando modernizar o mejorar procesos dentro de la empresa mediante el uso de aplicaciones empresariales, páginas web, soluciones de movilidad, cloud, etc…

Una buena herramienta no hace un buen programador. Como dice mi compañero Jesús Arboleya: “un buen programa nace del trabajo que realizan los buenos desarrolladores no de que el lenguaje o herramienta utilizada sean buenas, ya que en realidad no existen buenas o malas herramientas sino malas selecciones o usos de herramientas de forma inadecuada”. 

Si vas a apostar por hacer aplicaciones empresariales, lo mejor es que elijas una herramienta especializada para ello, una herramienta que tenga en cuenta la problemática de este tipo de desarrollos, la fiabilidad y la seguridad de la base de datos, que aporte características propias del ámbito de la empresa (cloud, multiplataforma, fácil refactorización y mantenimiento, etc…).

Eligiendo la herramienta adecuada para cada proyecto además ganas en rentabilidad y tienes más tiempo para otras cosas.

Citando de nuevo a mi compañero Arboleya: ” todos los que nos dedicamos al desarrollo de software sabemos desde el primer día que el elemento más importante en nuestro trabajo es el tiempo. El tiempo no solo es el más importante, además también es limitado, no se puede ampliar, por lo que lo mejor que podemos hacer es ser lo más productivos posible en nuestras horas de trabajo”.

Espero que todos estos consejos te hayan resultado útiles. Están pensados para aquellos que quieren iniciarse como desarrolladores autónomos o aquellos que tienen una pequeña empresa de programación con 2 ó 3 desarrolladores, y se dediquen especialmente al desarrollo de aplicaciones empresariales y software de gestión.

Si quieres hacer cualquier otra recomendación, te invito a que lo hagas en la zona de comentarios. ¡Ánimo con tus proyectos!

Este artículo 30 consejos para tener éxito como desarrollador autónomo (II) es original de Velneo.

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