Ganar dinero programando

El número de funcionalides no está relacionado con el éxito.

Cuando creamos nuestra primera empresa de software, lo único que me obsesionaba era desarrollar, programar, programar y programar. Si alguien me preguntaba por la empresa le decía tenemos 20 módulos, gestión, franquicias, granito, canteras, neumáticos,… nuestro eslogan era “Soluciones informáticas Globales”, si tienes un problema te lo resolvemos.

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Cuantos más módulos más ventas

Mi creencia en aquella época estaba basada en que lo importante era crear software y cubrir cualquier petición. Si alguien nos preguntaba por software le hacíamos uno, como vamos a perder una sóla oportunidad. Si el catálogo de soluciones era mayor, venderíamos más. En principio esta idea tiene un parte de verdad, crecimos rápido y tuvimos pronto muchos clientes. El problema es la rentabilidad que teníamos por cliente. Con el tiempo te das cuenta que la rentabilidad por cliente es baja porque los costes son altos.

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La diversidad es carísima de mantener

No somos conscientes lo caro que es mantener la diversidad porque es difícil de valorar y cuantificar.  En nuestra primera época apenas ganábamos dinero y siempre teníamos que trabajar horas y horas para dar servicio a todo lo que teníamos. Un programador centrado en un solo vertical es mucho más eficiente que si tiene que mantener, evolucionar y entender 10 módulos. Esto mismo es aplicable a todos los departamentos de la empresa, consultoría, venta, soporte,..

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Poca funcionalidad es más rentable.

¿Qué es más barato de mantener Twitter o Facebook? La respuesta es simple, Twitter, cuanta menos funcionalidad, más fácil y más barato es un software. Es algo que olvidamos, los costes de las cosas. Una de las decisiones estratégicas más difíciles e importantes que tomé en mi vida fue la de focalizar en unos pocos proyectos de software y cerrar o vender el resto. En su época se cerraron proyectos que eran rentables y facturaban unas buenas cantidades de dinero. Hoy puedo decir que es una de las mejores decisiones que he tomado en mi vida. Focalizar en pocos proyectos y módulos es la decisión más rentable que se puede tomar en el desarrollo de software.


Software. La cuarta revolución industrial

El software dominará el mundo

 El software se está convirtiendo poco a poco en una de las industrias más potentes del mundo. Las aplicaciones de software sólo están limitadas por la imaginación humana y es una de la razones por las que el software se esta comiendo el mundo.

Revoluciones industriales

Las grandes revoluciones surgen después de crisis y conflictos

Estamos inmersos en una de las grandes crisis de la historia, el mundo está revolucionado. La gente protesta en facebook, twitter y se une virtualmente antes de salir a la calle. Grupos de personas salen el mismo día  a la misma hora para protestar por las mismas cosas en diferentes ciudades del mundo, estamos viviendo la cuarta revolución industrial. La prensa pierde poder frente a la información que proporcionan la redes sociales y bloggers.

Los ordenadores, los móviles e internet nos conectan, el software nos comunica.

Nos hemos pasado los últimos años desarrollando los medios por los que el software lo dominará todo. La tercera revolución industrial está basada en ordenadores, móviles e internet, carreteras por donde el software viaja, como lo hace la sangre por nuestras venas. El software lo conecta todo y durante 50 años hemos desarrollado las autopistas para que todo esté conectado.

La localización es el mundo

Whatsapp, Facebook, Twitter te comunica con personas de todo el mundo, sin importarte donde estén o en que país vivan. Los países se acabaron vivimos en un mundo globalizado donde un agricultor de Teruel es capaz de vender una ballesta en Kazakhstan sin moverse de su pueblo. Estamos viviendo en un mundo donde una persona es capaz de crear una moneda virtual que no pertenece a ningún estado o país.

El único límite es tu imaginación

Cualquiera persona puede crear software que solucione problemas reales en cualquier parte del mundo partiendo de su ingenio e imaginación. Niños de 17 años se hacen millonarios en días creando apps que triunfan en cuestión de horas. Las autopistas ya están creadas, tu imaginación y capacidad son el límite. Vivimos una época mágica con millones de oportunidades, no las dejes escapar.


Vender software por internet

Vender software sin comercial es como desarrollar un software sin programadores

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En 2006 cuando empezamos con el proyecto Velneo tuvimos la visión de que venderíamos todo el software por internet sin necesidad de intervención humana. Cuanta estupidez tiene la juventud.

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1.-Una llamada es necesaria.

En estos seis años hemos vendido a 2000 clientes diferentes la plataforma, el 95% han tenido alguna intervención humana, sobre todo telefónica. Para que un cliente compre necesita; llamadas, seguimiento, demos, etc.. Lo de poner una aplicación en una web y esperar ventas por hacer SEO es una leyenda urbana. La semana pasada un comercial de Google estuvo una hora al teléfono con la gente de marketing de Velneo y la comerciales de Amiando nos llamaron para organizar el evento LIS2014; dos empresas de internet que al final te llaman para que compres sus productos.

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2.-Hay que generar confianza en tu marca

Existen marcas que tienen tu confianza , Google, Amazon, Apple, IBM, puede que les compres directamente por internet algunos de sus productos porque tienes confianza en ellas, no obstante, las tres tienen a los mejores comerciales del mundo en sus plantillas. Para crecer, construye una marca y contrata a los mejores comerciales.

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3.-Si no tienes marca necesitas personas

Construir una marca requiere de dinero y mucho tiempo, por tanto si estás empezando a vender necesitas más que nunca a personas que generen esa confianza en tu producto. El cliente necesita confiar en alguien antes de hacer la compra definitiva. El seguimiento telefónico es básico para conseguir concretar ventas por internet.

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venta software por internet


Test Software

Las pruebas de software son como los simulacros de incendios, no son reales.

Cuando era pequeño en el colegio hicieron un simulacro de incendio, aquello era un cachondeo, nadie se lo tomó en serio, si hubiera un incendio de verdad las cosas cambiarían, algo similar pasa cuando un cliente te dice que va a probar tu software, si no lo usa en real es un simulacro.

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1-Los paralelos no funcionan.

Me acuerdo que la primera vez que tuvimos un cliente grande para arrancar un nuevo software y nos preguntó para hacer un arranque en paralelo, esto quiere decir que los  usuarios trabajarán en los dos sistemas para comprobar que todo funciona bien. Me sentía  ilusionado porque todo funcionaba bien y el día que arrancó se montó el INCENDIO, empezaron a pasar cosas que antes no ocurrían.

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2- El usuario no se lo toma en serio.

Un entrenamiento de fútbol no es lo mismo que un partido,  nuestra actitud ante un software cuando lo estamos evaluando, es la de un  usuario en modo entrenamiento, no es real. El usuario en modo entrenamiento simplemente ojea las cosas. En todas las empresas existen usuarios a los que no les gusta entrenar.

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3.- La realidad se ve el día del arranque.

El día del arranque en real siempre aparecen cosas que no estaban ni en consultorías, ni en especificaciones, ni habían salido en las pruebas. la verdad aparece siempre después del arranque. Prepárate para las sorpresas porque siempre aparecen, es algo normal.

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4- Un cliente inseguro quiere simulacros

Cuando internamente existen resistencias y el cliente no está seguro del cambio de software, siempre te pide más pruebas, paralelos, es la forma de no lanzarse, de no dar el gran paso. El gran paso de la venta de software no se produce el día que se firma el contrato, se produce el día que el cliente arranca con el software en real.


Desarrollo de aplicaciones

“Cuando los demás llevan el 70% del desarrollo de su código realizado, yo todavía estoy pensando, cuando van por el 75% yo ya acabé”. Juan Muñoz-Cobos

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Hace 15 años si alguien me preguntaba ¿Qué tal la empresa?, lo primero que le decía era el número de personas que éramos, si me preguntaban ¿Qué tal el programa? le decía, tiene 1 millón de líneas de código, 400 objetivos,  tenemos 8 módulos. Con el tiempo esas respuestas han variado, ahora hablo de facturación, rentabilidad y número de usuarios que lo usan los programas.

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1.-La madurez de un software=al número de usuarios

La madurez de un software no depende del tiempo que lleve de desarrollado o lo bueno que seas programando, es directamente proporcional al número de usuarios reales que lo estén usando.

madurez del software

Siendo u=número de usuarios y t=tiempo el punto óptimo, es mucho uso en poco tiempo, eso hace tu software realmente valga la pena.

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2.-Desarrolla poco y que se use mucho.

La metodología de desarrollo para productos nuevos MVP (mínimo producto viable) responde a la premisa,  hacer programas pequeños, con poca funcionalidad y que se usen mucho desde el principio, con eso consigues que el nucleo madure rápido y después desarrollas rápido sobre la base que está probada con muchos usuarios diferentes.

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3- 10 empresas de 2 usuarios, mejor que una de 50.

El primer gran producto que desarrollé fue Visualtrans, el primer cliente fue una empresa de 50 usuarios amiga, con lo cual el programa no tuvo resistencias para su implantación y creció muy rápido en módulos y funcionalidad. Estaba orgulloso de los 10 módulos que habíamos desarrollado el primer año funcionando en 50 usuarios diferentes. Cuando en segundo año el software se extendió a 10 empresas, nos vimos obligados a rehacer el “core” y los 10 módulos, habíamos desarrollado un software casi a medida. Si consigues que tu software con poca funcionalidad se instale en 10 empresas diferentes entonces tendrás un producto y un “core” maduro de verdad.

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4,.Cuando el “CORE” es maduro, no corres, vuelas.

Juan Muñoz-Cobos es el mejor arquitecto de software que  existe en España y  está entre los 5 mejores del mundo, desde mi punto de vista. Trabajar con él, es uno de los mejores Master que me ha dado la vida. Cuando empezamos en el proyecto Velneo me dijo una frase que nunca olvidaré:

“Cuando los demás llevan el 70% del desarrollo de su código realizado, yo todavía estoy pensando, cuando van por el 75% yo ya acabé”

Durante 3-4 años Velneo estuvo centrado en el “Core” de su Velneo V7 y parecía que aquello no avanzaba, un core que era probado por programadores reales (desde aquí agradezco a todos los que estuvieron programando sobre ese core durante dos años). En los últimos años no podemos seguir el avance de la plataforma y su madurez es conocida, programar sobre un core pensado, estable y probado por usuarios reales es básico si quieres tener éxito a largo plazo.


Programador

La mejor forma de crear un software es que tu mismo seas un usuario real

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Cuando cocinas es importante que pruebes tus propios platos, los mejores libros que he leído son los que cuentan historias reales, los mejores profesores son los que han vivido experiencias personales, los mejores programas son los que desarrollas para ti mismo.

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En teoría, no hay diferencia entre teoría y práctica. Pero en la práctica si que la hay.

El primer software que desarrollé en mi vida fue en el año 1997 para el departamento comercial de la empresa de transporte en la que trabajaba. Aquel programa lo desarrollé en Access, no tenía ni idea de programar pero sabía perfectamente el problema que tenía que resolver, vivía los problemas de mis compañeros cada día con lo cual fue fácil mejorar la productividad del departamento. el software estaba mal programado y la herramienta de desarrollo no daba para más pero el software fue un éxito. Años más tarde conocí Velneo ( en aquella época Veláquez Visual) y desarrollamos una gestión de software completa para la empresa en al que trabajaba, aquella semilla se convirtió en Visualtrans una de las empresas líderes en España en software de Transporte, el secreto del éxito; desarrollar un software para nosotros y después crear un equipo de personas extraordinarias que lo han convertido en una referencia en el sector.

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Vender lo que tu no has probado

¿Te puedes imaginar vendiendo un coche a una persona sin carnet? Esto es algo habitual en la industria de software, empresas que venden software, gestión, productividad y tecnología que internamente usan Excel para hacer las facturas y una agenda en papel. Uno de los grandes aciertos que tuvimos en Visual MS fue crear en el 2000 un software interno de toda nuestra gestión en Velneo 6x, desde la reserva de un coche hasta  la tesorería todo estaba desarrollado en Velneo. En los últimos años hemos migrado nuestros software a Velneo v7 y usamos muchas de las Open apps del catálogo. Dentro de mis tareas de coordinador de Velneo está la del desarrollo de un software de inbound marketing que usamos internamente y que me permite estar al día como programador de la tecnología que vendemos.

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Ejemplos de comer tu propia comida de perro

En la industria del software hay un dicho que aplican muchas empresas que se denomina comer tu propia comida de perro.

-Google empezó usando las Google apps como una tecnología interna.

-37signals desarrolla software que soluciona sus propios problemas y después los venden al mundo.

-Salesforce, tiene uno de los mejores departamentos de ventas de la industria organizada 100% con su software.

-Facebook se creó como una red social en la universidad donde estudiaba su fundador.

-Trello es un producto que se creó para solucionar los problemas de gestión de proyectos de sus fundadores

-Velazquez Visual se creo para solucionar el problema de crear un software de Librerías.

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comer tu propia comida de perro


El formulario de 100.000 Euros

Lo que no tiene precio no se valora.

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 Como programadores trabajamos en solucionar problemas complejos pero no estamos educados para pensar en los interfaces que los van a solucionar. El diseño de software no se valora, se piensa que un formulario vale lo mismo que otro, puedes pasar horas con un proceso, una función, un algoritmo pero tiramos los campos en un formulario sin pensar en el usuario que los va a realizar.

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1.-Estoy tirando mi tiempo.

Llevo más de 40 horas trabajando en diseño del formulario de alta de un contacto de Velneo vbase . En algunos momentos te llegas a sentir frustrado pensando que estas perdiendo el tiempo invirtiendo tal cantidad de esfuerzo para conseguir ciertos efectos o funcionalidad en el diseño.

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2.-El modelo de base de datos no es el modelo de interfaz.

Estamos acostumbrados a solucionar el problema en la base de datos y con ese mismo modelo implementar el interface, es como si nos hiciéramos un traje a medida y el resto de nuestra vida usáramos el mismo, cada contexto y situación es diferente, no nos vestimos igual en una boda, en un bautizo o en funeral, cada contexto tiene su interfaz. Hay que pensar en los diferentes usuarios y escenarios.

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3.-El formulario de 100.000 euros

En el diseño parece que no hay forma de valorar el rendimiento económico. Con un sencillo test de usuarios, puedes medir cuanto tarda el usuario en realizar una nueva tarea.

En este caso hicimos unas pruebas de usuarios para dos tareas simples:

Tarea

Completada

Tiempo

Tarea 1.

Intefaz actual

Usuario 1 > SI

Usuario 2 > SI

Usuario 3 > SI

Usuario 4 > SI

Usuario 5 > NO

Usuario 1 > 1.10

Usuario 2 > 3.02

Usuario 3 > 1.24

Usuario 4 > 1.00

Usuario 5 > 2.53

Tarea 2.

Interfaz actual

Usuario 1 > SI

Usuario 2 > NO

Usuario 3 > NO

Usuario 4 > SI

Usuario 5 > NO

Usuario 1 > 2.30

Usuario 2 > 5.10

Usuario 3 > 4.56

Usuario 4 > 2.26
Usuario 5 > 2.57

Tarea 1.

Interfaz prototipo

Usuario 1 > SI

Usuario 2 > SI

Usuario 3 > SI

Usuario 4 > SI

Usuario 5 > SI

Usuario 1 > 0.21

Usuario 2 > 0.31

Usuario 3 > 0.29

Usuario 4 > 0.25

Usuario 5 > 0.16

Tarea 2.

Interfaz prototipo

Usuario 1 > SI

Usuario 2 > SI *

Usuario 3 > SI

Usuario 4 > NO

Usuario 5 > SI

Usuario 1 > 1.36

Usuario 2 > 1.54

Usuario 3 > 1.45

Usuario 4 > 1.10

Usuario 5 > 1.46

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Se puede observar como el tiempo mínimo medio que estamos ahorrando en las dos tareas a cada usuario es de un minuto. Calculamos que Velneo vbase está generando un mínimo anual de 300.000 contactos nuevos de usuarios al año, si aplicamos el coste de 21€/hora de coste laboral en España, estamos ahorrando la friolera de 100.000 Euros/año en costes laborales en el uso Velneo vbase para la gestión de contactos.

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4.-KISS (Keep it Simple Stupid)

La tarea más complicada es solucionar problemas complejos de base de datos con un interfaz simple. Velneo vbase soluciona todos los problemas de la base de datos de una manera completa y eficaz, ahora cuando hay que aplicarle un interfaz simple la cosa se complica. Aquí os dejo los mockup del interfaz actual y el nuevo prototipo.

Interfaz Actual:

interfaz actual1

Interfaz Prototipo:

nuevo1

interfaz2


5 ideas para vender Software por Internet

Si no tienes clientes, deja de programar

Lo más complicado del negocio del software es la venta. Vender software siempre ha sido la parte más débil de todos los proyectos que se han cruzado en mi vida. Después de un correo de José Vila me animé a escribir este post para responder a dudas que me planteó sobre su proyecto de GTD.

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1.-Contrata un buen comercial.(o busca un socio)
Los buenos programadores nunca ponen excusas, siempre consiguen que el programa funcione y que los bugs desaparezcan, con los buenos vendedores pasa lo mismo, da igual el software ellos consiguen sus resultados y cumplen sus objetivos. He trabajado en mi vida con más de 14 comerciales diferentes vendiendo diferentes productos de software. Existen tres tipos de comerciales los que venden + de 200.000 euros al año, los que venden entre 200.000/100.000 al año y los que no son comerciales. Si trabajas con los mejores programadores rodéate de los mejores comerciales.

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2.-No hay excusas para vender
Cuando no hay ventas, siempre aparecen las excusas, que curiosamente siempre son las mismas y en el mismo orden, al software le falta funcionalidad, las tarifas (vendemos barato o caro), el mercado es pequeño, hay que ir a otros países, el cliente no tiene prisa para comprar y últimamente la crisis económica. Todas las excusas tienen su parte de razón, he trabajado con cinco comerciales que siempre han cumplido sus objetivos  independiente de la situación del producto, mercado y tipo de cliente. ¿Curioso?.  Busca a la persona que no ponga excusas y consiga los números que esperas.

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3.-En las redes sociales no se vende
Están de moda pero nunca en mi vida he conseguido que las redes sociales sean una fuente real de negocio, deja de perder tiempo en ellas. Si alguien está vendiendo gracias a las redes sociales, por favor que escriba y me cuente el secreto.

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4. Para conseguir ventas primero consigue Leads

La primera fase de una venta es conseguir leads, promociónate on-line en las páginas y blogs de tu nicho objetivo. Si tu producto es SAAS habla con Saasmania, portalSaaS, etc.. Si es local, softonic es una buena alternativa. Si tu producto es una app GTD como este caso asóciate con los mejores en estas disciplinas. No te compliques con tu web algo sencillo y agradable como la que ha desarrollado José Vila para su producto de GTD es suficiente. Invertir uno o dos euros al día en Google adwords es una buena práctica que te puede dar muchas pistas y conseguir leads.

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5.-La visita, el teléfono y el email
Por este orden estos son los tres métodos más eficaces para vender software. Las visitas se tiene que usar para ventas de software superiores a 5.000 euros, para importes menores céntrate en teléfono y métodos on-line (skype, webcast), el email sigue siendo el mejor método para conseguir ventas con menor coste. Construir listas de correos de calidad te llevará años (a que esperas para empezar). Si no tienes un objetivo de llamadas o visitas mensuales no cumplirás objetivos.

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Grandes desarrollos de software con una pobre estructura comercial cierran, desarrollos pobres con una buena estructura comercial sobreviven. Si además de sobrevivir quieres crecer entonces necesitas los pilares del crecimiento de una empresa de software.


Crecimiento de una empresa de software

El que persevera, alcanza.

Todos los proyectos de software empresarial en los que he participado han necesitado un mínimo de 5 a  7 años para ser rentables y pasar del primer millón de euros de facturación.  A partir del año 10 considero que la empresa empieza a tener cierta madurez y estabilidad, existe una frase común a todos los proyectos el que persevera, alcanza.

De toda mi experiencia hay una serie de “mitos” en los que no creo que se pueden leer en libros y blogosfera.

  • No creo en los pelotazos que se producen en dos o tres años.
  • No creo que un producto bueno triunfa por si mismo.
  • No creo en que se puede vender por internet sin fuerza comercial.

Simplemente no creo porque nunca me ha pasado, siento que a veces, nos miramos en casos como Facebook, Twitter o Google que realmente son la excepción, lo que se sale de la norma. Lo real, lo alcanzable, son proyectos a largo plazo rentables y estables.

El crecimiento de una empresa de software viene determinado por estos tres factores

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Crear software-Crecimiento de una empresa de software

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La primera clave es que tienes que empezar a desarrollar los tres factores desde el día 0, si no siempre andarás descompasado y un departamento le llevará la delantera a los demás. El equipo inicial óptimo para comenzar un proyecto es de tres personas, comercial, programador y coordinador (se encarga de producto completo, soporte, vídeos, ayuda y coordinar todo lo que llega y ayuda crecer todos los vectores). 

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Producto: Crea un buen software desarrollado para solucionar un problema real de un grupo de usuarios.

Producto Completo: Conocer cual es tu producto completo, soporte, ayuda, documentación, son básicos para cualquier producto de software que se precie. Desarrolla tu producto completo desde el primer día de proyecto.

Comercial y Marketing: Habla con tus usuarios desde el día 0, conoce sus necesidades, sus problemas, sus inquietudes, crea relaciones de largo plazo con tus clientes. El crecimiento de la facturación de tu empresa está relacionado con la madurez y calidad de tu equipo de ventas. Para llegar al primer millón necesitarás 3 o 4 personas en el equipo de comercial y marketing, para superar los dos millones entre 6 y 7 personas.

En mi vida he conocido cientos de casos en los que sólo tienen desarrollado el primer vector (producto), son empresas que no crecen, que sobreviven con facturaciones por debajo de 500.000€. En el lado contrario conocí un par de casos que sólo tenían desarrollado el tercer vector (comercial y Marketing), superaron el primer millon pero con el tiempo acabaron cerrando por no cumplir las necesidades de los clientes.

Los tres vectores son necesarios si quieres crear un proyecto de futuro y no olvides lo más importante, el que persevera, alcanza.


Crecimiento de una empresa de software

El que persevera, alcanza.

Todos los proyectos de software empresarial en los que he participado han necesitado un mínimo de 5 a  7 años para ser rentables y pasar del primer millón de euros de facturación.  A partir del año 10 considero que la empresa empieza a tener cierta madurez y estabilidad, existe una frase común a todos los proyectos el que persevera, alcanza.

De toda mi experiencia hay una serie de “mitos” en los que no creo que se pueden leer en libros y blogosfera.

  • No creo en los pelotazos que se producen en dos o tres años.
  • No creo que un producto bueno triunfa por si mismo.
  • No creo en que se puede vender por internet sin fuerza comercial.

Simplemente no creo porque nunca me ha pasado, siento que a veces, nos miramos en casos como Facebook, Twitter o Google que realmente son la excepción, lo que se sale de la norma. Lo real, lo alcanzable, son proyectos a largo plazo rentables y estables.

El crecimiento de una empresa de software viene determinado por estos tres factores

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Crear software-Crecimiento de una empresa de software

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La primera clave es que tienes que empezar a desarrollar los tres factores desde el día 0, si no siempre andarás descompasado y un departamento le llevará la delantera a los demás. El equipo inicial óptimo para comenzar un proyecto es de tres personas, comercial, programador y coordinador (se encarga de producto completo, soporte, vídeos, ayuda y coordinar todo lo que llega y ayuda crecer todos los vectores). 

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Producto: Crea un buen software desarrollado para solucionar un problema real de un grupo de usuarios.

Producto Completo: Conocer cual es tu producto completo, soporte, ayuda, documentación, son básicos para cualquier producto de software que se precie. Desarrolla tu producto completo desde el primer día de proyecto.

Comercial y Marketing: Habla con tus usuarios desde el día 0, conoce sus necesidades, sus problemas, sus inquietudes, crea relaciones de largo plazo con tus clientes. El crecimiento de la facturación de tu empresa está relacionado con la madurez y calidad de tu equipo de ventas. Para llegar al primer millón necesitarás 3 o 4 personas en el equipo de comercial y marketing, para superar los dos millones entre 6 y 7 personas.

En mi vida he conocido cientos de casos en los que sólo tienen desarrollado el primer vector (producto), son empresas que no crecen, que sobreviven con facturaciones por debajo de 500.000€. En el lado contrario conocí un par de casos que sólo tenían desarrollado el tercer vector (comercial y Marketing), superaron el primer millon pero con el tiempo acabaron cerrando por no cumplir las necesidades de los clientes.

Los tres vectores son necesarios si quieres crear un proyecto de futuro y no olvides lo más importante, el que persevera, alcanza.